INTRODUCCIÓN
El conciliador profesional para realizar su importante rol y encaminar a los conciliantes a lograr un acuerdo satisfactorio, debe conocer y dominar una serie de procedimientos y recursos además de poseer la pericia o habilidad para utilizarlos
Todo esto se desprende de la definición de TÉCNICA que nos brinda el Diccionario de la Lengua Española.
Sin detenernos en el problema de la clasificación de las técnicas que son innumerables y van apareciendo de la propia experiencia de cada conciliador profesional, daremos a conocer aquellas que tienen más aplicación.
Toda actividad humana por sencilla que sea, tiene una técnica que hace eficiente la labor a la cual se aplica.
De todas maneras no podemos dejar de mencionar la existencia de macro y micro técnicas. El conciliador profesional debe saber:
Escuchar activamente para analizar e interpretar lo que dicen los conciliantes. Escuchar «es seguir los sentimientos y pensamientos de aquel que habla entendiendo su perspectiva».
Formular interrogaciones para facilitar el diálogo, empleando preguntas abiertas o cerradas.
Encaminar las interrogaciones a fin de recoger información, clasificar detalles y confirmar los acercamientos para llegar al acuerdo.
Las interrogaciones o preguntas en la conciliación no cumplen un rol inquisitivo sino aclarativo; puede así el conciliador explorar los sentimientos, pensamientos e intereses de las partes. El manejo de estos tres elementos es vital para el proceso conciliatorio.
Hacer uso de su personalidad mostrando a los conciliantes la reputación alcanzada que lo hace una persona respetable en quien las partes pueden confiar.
Descubrir el poder de cada conciliante para obtener el equilibrio de poderes muy importante para que puedan actuar las personas con tranquilidad y confiabilidad.
I. LAS TÉCNICAS DE LA CONCILIACION
VISIÓN GENERAL DE LAS TÉCNICAS.
Quitar las distracciones:
El conciliador debe disponerse físicamente y psicológicamente a escuchar. Tiene que dejar su mente limpia de Otros problemas. Sean personales (hijos, el coche, las vacaciones) o problemas del despacho (otros clientes. la próxima cita, el teléfono). Trabajar bien el problema de la conciliación actual requiere toda la atención del conciliador
La escucha pasiva: El silencio da oportunidad de hablar y expresar sentimientos, pero no es bastante...
El silencio da oportunidad para que las partes hablen. Algunas hablarán porque se encuentran incómodas con el silencio. Pero las partes no sabrán si el conciliador ha entendido, si presta atención, o si tiene interés. Algunas partes no querrán seguir abriéndose sin algo más que el silencio para animarle.
Reconocimientos superficiales ayudan...
Actuación no verbal y comentario ligero indican que el conciliador escucha y pone atención. Pero esto tampoco basta para crear un ambiente cómodo para la comunicación.
La invitación a hablar
El conciliador debe pedirle a la parte que hable y que cuente sus intereses, de manera que la parte quiera participar en la negociación. Esta invitación debe ocurrir al principio de cada sesión y también cada vez que una parte se atasque. Esto puede incluir frases como “Dime “ ¿Y entonces que pasó?,” “Ya veo,” “,i,Y qué más?,’ y “Cómo te sentiste cuando ocurrió esto?”
Lo óptimo: Hacer paráfrasis sensible que percibe
El conciliador tiene que escuchar bien para comprender lo que la parte dice e intenta comunicar. Debe de ser paciente y tener presente la dificultad de expresar sentimientos. Hay que prestar atención no sólo a las palabras sino a la forma en que se dicen. El tono, ritmo y timbre de lo dicho, junto con claves no verbales, tal como posturas, gestos y el contacto visual, completan el mensaje de la parte y no se pueden ignorar. Es muy importante que la parte sienta que el conciliador entiende lo que está contando.
La única forma de saber si el conciliador entiende lo que dicen las partes es preguntarles. Esto se puede hacer eficazmente haciendo paráfrasis de lo contado por la parte. El conciliador mientras escucha recoge los detalles concretos y va formando una idea general de los hechos, A la misma vez trata de destilar datos concretos sobre los intereses de la parte. Es imprescindible recoger el sentido emocional a la vez que la información mas obvia. La paráfrasis se hace repitiéndole a la parte lo que contó, pero no como un loro. El conciliador sirve de intérprete para las partes, por que aclara la información y trata de destilaria para que llegue en una forma que sea manejable e inteligible, La paráfrasis asegura que el conciliador entiende y también que la parte se sienta escuchada. Estimula que la parte siga comunicándose, porque la persona que se siente escuchada se siente aceptada.
Barreras a la Comunicación
- Mandar: Tienes que.. Haz...
- Amenazar: Si no haces esto, entonces... Tienes que hacerlo, o...
- Sermonear: Es su deber... Debes... No te das cuenta que...
- Aconsejar: Lo que yo haría es... Sería mejor si tú...
- Juzgar: Tú eres malo/perezoso/... Tu pelo es demasiado largo...
- Evaluar: No es tan malo... Te vas a sentir mejor...
- Diagnosticar: Estás intentando llamar la atención... Sé lo que necesitas... Fisgar: ¿Por qué? ¿Cómo? ¿Cuándo?...
II. La Escucha Activa: Ejercicio en Hacer Paráfrasis
El propósito de este ejercicio es practicar la escucha activa. Escoge algún sentimiento o emoción y demuéstralo mientras..lees uno de los siguientes párrafos a tu compañero. Por ejemplo: angustia, preocupación, enfado, hartazgo, desilusión u otra emoción. ¡Pero no nombres el sentimiento que intentas demostrar. La tarea del compañero es captar la información junto con el sentimiento y devolverlo en paráfrasis.
Ejemplo
”Mi hijo tiene 19 años. Por la noche se va con los amigos y no lo veo hasta el próximo día. Lleva seis meses haciendo esto. Dejó los estudios y no intenta colocarse en ningún puesto de trabajo. No sé que se cree. No me puedo comunicar con él. También tengo una hija de 16 años que se da cuenta de lo que hace el hermano. Hay mucha droga por el barrio La policía ha dicho que va a quitar del medio éste gran problema. Pero no el mío...”
2.1 MENSAJES DE “YO”
Se utiliza para mostrar a la otra pe cómo me Siento, ante un determinado comportamiento de la otra parte y en qué me afecta.
Cuándo utilizar mensajes de “yo’,
1. Para modificar el comportamiento de otra persona cuando le está causando problemas.
2. Para animar a otra persona a un comportamiento aceptable o positivo.
3. Para comunicar sus propias necesidades o problemas que otros deben entender.
Fórmula para mensajes de “yo”
1. Describa sus sentimientos.
2. Describa el comportamiento de la otra persona (sin palabras culposas).
3. Describa los efectos tangibles en usted (si los hay) del comportamiento de la otra
persona.
Yo me siento 1 cuando 2
y esto me afecta en que____________________3 _____________________
Mensajes de “Yo”
1) Yo me siento (habla de tus sentimientos)......................
Cuando (identifica específicamente el comportamiento, los datos)... …………….
Porque (Yo pienso, sospecho, temo, me preocupo que)…………………
Y necesito (Identifica lo que necesitas para mejorar la situación)........................
Ejemplo:
Me SIENTO enojada y frustrada CUANDO no ofreces ayudar a cuidar los niños PORQUE pienso que debería ser un trabajo mutuo Y NECESITO buscar una solución donde me parezca que estamos compartiendo este trabajo sin necesidad de pedir tu ayuda a menudo.
2.2 Cómo Hacer Preguntas ‘-
Las preguntas deben ser de un tipo abierto que piden:
1. Más información.
2. Clarificación de detalles importantes.
3. Expresión de deseos/ necesidades / intereses subyacentes a las “posiciones.’
4. Información personal que demuestra tu interés en la persona y que ayuda a la otra parte a ver esta persona como otro ser humano, con intereses comunes.
5. Confirmación de intereses comunes o puntos de acuerdo.
6. Confirmación de motivos para buscar una solución en la conciliación por ejemplo, mantener relaciones buenas, confidencialidad, ahorrar dinero, etc.).
2.2.1 Ejemplos de buenas preguntas:
¿Me puedes explicar la situación desde tu punto de vista?
¿Cuáles son los problemas de los que quieres hablar hoy?
¿Me puedes contar un poco más sobre el asunto de ... ?
¿Me puedes clarificar qué es lo que pasó cuando_______
¿Por qué es importante para ti conseguir _________?
Si consigues ________, ¿qué intereses tuyos va a satisfacer?
¿Por qué quieres _______
¿Qué te va a pasar si no consigues ________?
¿Qué quiere decir ________ para ti?
Si la otra parte se pusiera de acuerdo con__________
2.3 Nuestras Caras
2.3.1 Conservar Cara:
Cuando se intenta conservar la reputación de uno como una persona respetable, competente y de confianza. Se suele hacer hablando de atributos personales positivos. Se usa para protegerse de ataques en el área en cuestión.
Mis clientes siempre regresan a mí...”
‘Soy el empleado que vende más...’
‘Soy el futbolista que más goles tiene...
2.3.2 Salvar Cara:
Es lo que se hace cuando alguien siente que su cara ha sido herida o atacada. El ataque puede ser verdadero o imaginado. Salvar cara se hace al distraer la atención del ataque, cambiando el sujeto, minimizando la importancia del tema, o burlándose de ello. También se hace al negar
o rechazar el ataque. A veces se cambia el relato o se hace menos comprensible, para confundir, y así hacer la posición más fácil de defender.
• Nunca miento a contribuciones..
• Yo no salgo de juerga...
• “Lo que quise decir es...”
2.3.3 Atacar Cara:
A veces el individuo ataca la cara de un oponente esperando que esto lo hará parecer mejor que el otro. Al hacer que otro parezca un sin vergüenza, el individuo cree que éF se muestra más respetable o confiable que el otro. Este tipo de estrategia se nota en anuncios de productos y en campaáas políticas.
2.3.4 Apoyar Cara: :
El apoyar la cara de otro ayuda a que la persona no tenga que sentirse con necesidad de defenderse y entonces puede concentrase en la comunicación o negociación. Cuando se apoya la cara de otro, también disminuye el querer atacar por parte del otro lado.
• “Siempre he confiado en ti, eres muy honesto...”
• Eres un buen padre...”
III. Intervención Profunda en el Conflicto
- Describir el Problema
Observa el comportamiento problemático
Analiza cómo el comportamiento hace más difícil la comunicación
Describe el comportamiento de una manera objetiva y sencilla
- Buscar Información
Pregúntales a las partes si el comportamiento es un problema para ellos
- Proponer una Alternativa
Presenta un proceso alternativo que crees que funcionará mejor
Explica tus razones en presentar éste proceso alternativo
Confirma que entienden el proceso alternativo
- Obtener un Acuerdo
Pide que las partes se pongan de acuerdo en utilizar el proceso alternativo
Busca un acuerdo de las partes que te permitirán implementar y controlar el uso del proceso alternativo.
Identificación de puntos clave de las técnicas de conciliación
• Decide quién será el primero en hablar
• Pídele al que trajo la queja que empiece y explique el por qué, o
• Pregúntale a las partes si tienen preferencia
Empieza con una pregunta amplia a cada parte y deja que hablen sin interrumpir “Cuéntame el problema que te trae aquí
• De 5 a 10 minutos va bien para empezar porque la otra persona encontrará difícil no interrumpir
• Haz preguntas si no te cuentan bastante en este primer turno
• Deja que expresen sus emociones y asegúrate que saben que comprende cómo se sienten
• Repasa y re-enmarca la información que cada parte comunica, después de terminar cada parte
• Repasa la información clave y los sentimientos para que sepan las partes que las entiendes, y para asegurarte que te enteras tú.
• reformula lo negativo
• si no sale emoción, utiliza la pregunta ‘,Y cómo te sentiste cuando pasó esto?
• pregunta si hay otro tema que quieran tratar
• mantén equilibrio entre las partes, asegura que ambas partes tienen oportunidad de hablar
• reconoce y apunta zonas de acuerdos e intereses comunes
• Identifica los puntos clave
• separa y descarta la información que no es importante
• incluye cualquier punto que alguna parte crea que es importante tratar
• apunta los puntos claves en una pizarra, papelógrafo, o en tu cuaderno pregunta si los puntos que has identificado son todos los puntos que desean tratar
• asegúrate que entiendes estos puntos
• en tu mente, ve formando un plan para el proceso de la conciliación
Resolver cada punto clave: “Brainstorming” (“Lluvia de ideas”)
• Reúne más información sobre el punto
• Empieza con preguntas amplias
• Por ejemplo : ,,Qué más me puedes contar sobre los vecinos que viven en este edificio?’
• Busca más información con preguntas precisas y directas
• Por ejemplo: “Cuánto te costó arreglar la moto?
• Fomenta comunicación entre las partes si el diálogo es constructivo
• Por ejemplo: “,Le puedes explicar a Jaime tu punto de vista en este problema?”
• Si las partes no se están comunicando positivamente, pídeles que dirijan el comentario hacia ti
• Generación de opciones sin compromiso (“Lluvia de ideas”)
• Las partes usan su creatividad
• Es un tiroteo o lluvia de ideas
• No dejes que las partes comenten ni critiquen las opciones todavía.
Explica que después de hacer una lista, las opciones se explorarán y las ideas que no agradan se descartarán. Por ahora, obtener variedad y cantidad de opciones es lo importante.
• Explora las necesidades e intereses de las partes
• Pregunta: ¿Por qué es esta sugerencia importante para ti?” ______ pregunta: “Cómo sirve a tus intereses tu propuesta?”
• Evalúa la opciones
• Referir a lo que las partes dijeron al principio que era su razón de asistencia a la conciliación
• Referir a las normas y principios para ayudar a hacer decisiones ______ negociar entre las partes y escoger soluciones
• Estancamiento: si parece que rió habrá acuerdo, intenta estas sugerencias ara salir del “callejón sin salida” (impase):
• Sesión privada: averigua lo que impide que la negociación siga adelante
• Comprueba El MAAN y el PAAN: averigua si las partes entienden sus
MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) y sus PAAN (peor alternativa a un acuerdo negociado)
• Examina a la luz de la realidad las alternativas propuestas por cada parte. Considera costos, tiempo perdido, y el riesgo.
• Repasa los intereses: pregunta cómo el escoger la alternativa satisface los intereses de la parte mejor que el seguir buscando un acuerdo negociado
• Usa un período de prueba: sugiere un período de prueba para reducir el riesgo de llegar a un acuerdo ineficaz y para proveer más información con la cual poder alcanzar un acuerdo permanente
• Dejar la conciliación por un rato para descansar y para refrescar la energía y el esfuerzo. El descanso puede ser por unos minutos, un día, una semana, o más.
• Manda deberes (para hacer fuera de la sesión): pídele a las partes que vayan y busquen cierta información que facilite la evaluación de propuestas, o que ayude a crear opciones nuevas
• Llama a un experto: invita a alguien con información especializada a quien las partes escucharán, para ofrecer una perspectiva nueva (esto tiene que ser con permiso de las partes)
• Cambia el foco: procede a otro aspecto de la negociación
• Cambio de papeles (“Roles”): pídele a una parte que haga el papel de la otra para que comprendan algo desde un punto de vista distinto
• Inventa un procedimiento justo: desarrolla con la participación de las partes un procedimiento equitativo. Puede ser, por ejemplo, por selección alternativa de puntos o artículos, echarlo a suerte, o dejar que un experto o árbitro decida el asunto
• repasa las concesiones que ha cedido cada parte repasa los acuerdos y el progreso que hayan logrado las partes
Tener capacidad para reformular las exposiciones, examinar la información recibida y generar información para preparar las opciones.
Precisar las posiciones de los conciliantes e interpretar sus gestos y posturas.
Romper los silencios y detener las palabras «gruesas»
IV. EL DIÁLOGO.
El Diccionario establece una estrecha sinonimia entre conversación y debate en el artículo referente a la palabra «diálogo».
Nos presenta a dos o más personas estableciendo comunicación verbal entre ellas, acentuando que diálogo es un debate entre personas de opiniones distintas y aparentemente irreconciliables para diferenciarlo de la simple conversación en la que las personas tratan de intercambiar ideas con el propósito de pasar un «rato agradable» sin un propósito determinado y sin concierto anticipado.
En la conciliación los interesados conocen de antemano el asunto que van a tratar y utilizan el DIALOGO o la conversación para enfocar un problema con el ánimo de resolverlo. El diálogo se realiza teniendo en cuenta dos tareas:
- Hacer que las partes logren una comunicación activa.
- Reforzar la intención conciliatoria que debe primar en la audiencia.
- La comunicación entre el UNO y el OTRO debe desarrollarse sin interrupciones y durante el tiempo que sea necesario para que cada una de las partes precise sus intereses.
El diálogo quiere establecer un clima en que ninguna las partes esté a la defensiva y haya optimismo.
Crear la expectativa de hallar una solución favorable para ambas partes a través de una búsqueda conjunta.
Entre las interrupciones frecuentes que desvían el diálogo y lo tornan irrelevante están:
hablar sobre el clima,
- Las noticias del día,
- Hablar de otras personas,
- Contar chistes o
- Permanecer en silencio.
En esos momentos debe intervenir el conciliador para evitar que el diálogo se distorsione.
Un simple comentario puede encauzar el diálogo: “Volvamos al problema que estamos tratando
Las partes deben considerar por mutuo beneficio que al iniciarse el diálogo lo que digan el Uno del OTRO será difícil en comprender y aceptar.
Recuerde por favor la regla aceptada: “No interrumpir al que habla”; tenga paciencia.
Permita que el otro exprese sus puntos de vista sobre el problema; formule sus opiniones, exponga sus juicios y sentimientos. Recuerde que el diálogo no es una conversación corriente.
4.1 SABER ESCUCHAR.
Para que el diálogo sea fructífero no sólo basta hablar y escuchar sino: «saber escuchar». Hablar y saber escuchar son dos de los componentes de la comunicación verbal.
«Saber escuchar» es demostrar receptividad hacia lo que el otro dice para lo cual son importantes las siguientes micro técnicas:
• Mirar siempre a los ojos.
• No interrumpir.
• No aconsejar.
• Resumir lo que ha escuchado.
• Hacer planteamientos serios para demostrar que uno comprende cómo se siente el otro.
4.2 DEBATE Y DIÁLOGO.
- Debate: discutir, tratar una cuestión personas que expresan puntos de vista distintos.
- Diálogo: coloquio, conversación o plática entre dos o más personas
- Debate: centra la atención sobre un punto o tema señalado de antemano.
- Diálogo: Pasa de un tema a otro; su fin primordial es entretener.
- Debate: asumimos la postura que «nosotros» estamos en lo correcto y que «ellos» están equivocados; su fin es convencer que «nosotros» estamos en lo correcto y «ellos» están equivocados.
“Al estar ellos hablando, nos enfocamos ya sea en lo que vamos a decir enseguida o en escuchar detenidamente con el objeto de determinar la razón por la que “ellos” están equivocados”.
“Hacemos preguntas de tal modo que podamos señalar lo débil de sus argumentos. Ni ellos ni nosotros tomamos ni procesamos información nueva sobre el o los puntos que se están tratando. Terminamos donde empezamos”.
4.3 PARAFRASEAR O REFORMULAR.
Parafrasear, reformular o replantear es una microtécnica usada por el conciliador con el objeto de tratar de explicar o interpretar, con sentido positivo, lo dicho por las partes.
Tiene por objeto evitar que se pierda o se torne dura la comunicación. Esto puede ocurrir y ocurre con cierta frecuencia porque las personas emplean el idioma de acuerdo a su grado de cultura o pertenecen a distintas regiones o países.
No es de extrañar por eso, que los conciliantes se presenten a la audiencia cargados de prejuicios y desconfianza mutua, lo que ocurrirá porque la conciliación implica la existencia de un nuevo modelo para la solución de los conflictos.
La conciliación es una manifestación en las nuevas relaciones jurídicas que se están implantando en el país.
Como en el Perú el cambio es lento el UNO seguirá viendo al OTRO como antagonista y casi siempre como un enemigo cargado de:
- Atributos negativos.
- Hacer que las partes logren una comunicación activa.
- Malas intenciones.
- Acciones malignas o negativas.
Estos prejuicios no permitirán conciliar ni arribar a un acuerdo satisfactorio.
El trabajo del conciliador en este caso será reformular estas características negativas que muchas veces carecen de sustento en la vida real y obtener una connotación positiva.
4.4 LA REUNIÓN PRIVADA O CAUCUS.
Tal como su nombre lo indica la reunión privada es una técnica por la cual el conciliador se reúne por separado con cada una de las partes en conflicto.
Los conciliadores o negociadores, sajones - ingleses y estadounidenses de Norte América - conocen esta técnica con el nombre de CAUCUS.
La reunión privada es aconsejable cuando las partes endurecen sus puntos de vista ingresando a un “callejón sin salida”.
Se realiza en cualquier momento antes o durante la audiencia de conciliación, por iniciativa del conciliador o de cualquiera de las partes.
El conciliador tiene la potestad de sugerir el solicitante que la reunión posterior sería más ventajosa explicando a las partes las razones de esta sugerencia. Si la reunión la solicitó una de las partes el conciliador le fija un límite prudente de tiempo. El tiempo de la reunión debe ser prudencial e igual para cada una de las partes. Reunirse con más tiempo con una de ellas puede dar motivo para se que dude de la imparcialidad del conciliador.
Hay que tener mucho cuidado que la habitación donde se realiza la reunión privada esté fuera de la curiosidad de personas extrañas de tal manera que los conciliantes tengan la seguridad que sólo el conciliador escuchará sus puntos de vista.
Se recurre a la reunión privada para evitar el fracaso de la conciliación, salvar impases, impulsar el proceso y fomentar la confianza del conciliador con las partes.
El impase se produce cuando surgen actitudes problemáticas extremas, gran desnivel de poder, intereses escondidos y otros comportamientos muy difíciles
4.5 DESARROLLO DE LA SESIÓN PRIVADA.
En la reunión privada el conciliador desempeña un rol activo porque debe conocer la realidad de los conciliantes y comprobar la factibilidad de sus alternativas.
Es muy saludable establecer un mínimo de empatía y confianza entre el conciliador y las partes debiendo recurrirse a un empleo de las técnicas para ayudar a que el sentimiento de la parte sea expresado claramente.
La parte con quien se realiza la reunión en privado debe conocer los riesgos de su intransigencia y sugerirle que sea menos obstinada.
Debe, el conciliador percatarse si las partes entienden sus MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y sus PAAN (Peor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
Es importante que el conciliador dé a conocer los costos del proceso conciliatorio y el tiempo perdido que tienen que afrontar si se recurre al proceso judicial.
Para que cada una de las partes entienda o comprenda mejor a la otra puede recurrirse al cambio de rol. El UNO asume el papel del OTRO que fue invitado a conciliador y el solicitante el rol del invitado.
Si aprecia que las partes no cederán en sus posiciones puede disponer el conciliador unas «mini vacaciones» es decir, un descanso que puede ser de unos minutos, horas, días, con un máximo de una semana.
Si por el trato que ha tenido el conciliador con las partes llega a la conclusión que se trata de un asunto que requiere de otro profesional, se invitará a un experto para que dé luces sobre el particular contando siempre con la aquiescencia (aprobación) de los conciliantes.
Generalmente los conciliadores con experiencia tratan de no recurrir a la sesión privada sino de vez en cuando.
V. EL PODER.
PODER equivale a dominio, imperio, facultad o jurisdicción que uno tiene para mandar o ejecutar una cosa. Se entiende también como fuerza, vigor, capacidad, posibilidad, poderío.
Tal como se define, por su proyección en la vida social y porque satisface una primordial necesidad del ego, para hacerse notar y distinguir de los demás componentes del grupo social, el poder es tenido muy en cuenta para toda clase de actividades.
Mediante el poder una persona trata de controlar a los demás e influir en ellos y tener la posición social emanada de las diferencias de poder.
A quien tiene poder se le respeta y se le teme. De ahí que el PODER sea concebido como “la posibilidad de influir en otros”.
Influencias que son innumerables y que muchas veces se dan sin que el dador se dé cuenta. «Todos influimos en otros y todos nos dejamos influenciar por los otros».
El poder en sí no es ni bueno ni malo, lo nefasto del poder aparece cuando lo utilizamos para ocasionar daño a los demás en lugar de procurar utilizarlo para beneficio o ayuda de la comunidad.
El poder del conciliador se manifiesta dentro de la jurisdicción que le señala la ley que corresponde a cada provincia conforme a la demarcación política de la República.
De acuerdo con su ética profesional el conciliador aplica su poder en forma benéfica para que los conciliantes arriben a un acuerdo que satisfaga sus intereses construyendo la «cultura de paz» que aspiramos sea una realidad en el siglo próximo.
Como dentro de nuestra «cultura de confrontación» utilizamos el poder para uso de nuestros intereses aunque atropellemos a los demás, la ley le ha salido al encuentro para delimitar sus excesos.
Señales que indican la existencia de un posible Desequilibrio de Poder
• Conducta defensiva del Cuerpo
• No hablar / Responder Suficientemente
• Hablar demasiado (nerviosamente, de una forma defensiva)
• No participar (faltar a una cita, llegar tarde, no preparar)
• Estilos de Negociación (dar demasiado, conceder demasiado de prisa, demasiado temprano)
• Acuerdos Extraños (acepta ideas que parecen injustas, raras
Recursos Desequilibrados (menos dinero, educación, conocimiento. etc.)
Diferencias Culturales (falta de conocimiento del sistema legal, conciliación, etc.)
• Historia de abuso (físico, emocional, etc.)
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